Anh chị có bao giờ nhìn vào con số người xem webinar của mình mà thấy buồn không. Lúc mở màn thì đông nghịt, vài trăm người. Đến phút chào bán thì chỉ còn lác đác. Doanh thu vì thế cũng rơi rụng theo từng người rời đi.
Vấn đề thường không nằm ở sản phẩm, cũng không nằm ở giá. Vấn đề nằm ở cấu trúc cả buổi. Anh chị có một offer tốt, nhưng người nghe đã thoát ra trước khi anh chị kịp nói tới nó. Vậy một buổi webinar cần được dựng như thế nào để giữ chân người ta từ câu đầu tới phút chốt?
Webinar không phải bài giảng, nó là một hành trình cảm xúc
Sai lầm lớn nhất của nhiều diễn giả trực tuyến là xem webinar như một buổi dạy học. Cứ thế trút hết kiến thức ra, hết slide này tới slide khác. Người nghe no kiến thức, nhưng lòng thì chẳng động đậy gì. Đến lúc chào bán, họ thấy lạ lẫm như bị bán hàng đột ngột.
Một webinar bán hàng giỏi không phải là chuỗi thông tin. Nó là một dòng chảy cảm xúc có chủ đích. Người nghe được dẫn đi từ tò mò, sang tin tưởng, sang khao khát, rồi tới quyết định. Mỗi giai đoạn có một nhiệm vụ riêng, và giọng nói của anh chị chính là sợi dây dẫn dắt xuyên suốt.
Đây là chỗ Trung Voice muốn nhấn mạnh. Nói hay chưa đủ, anh chị phải nói để dẫn dắt và bán được. Một bản đồ buổi webinar rõ ràng sẽ giúp anh chị không bị lạc, và không để người nghe bị lạc.
Bản đồ năm giai đoạn của một buổi webinar giữ chân
Trung Voice chia một buổi webinar bán hàng thành năm giai đoạn nối liền nhau. Anh chị hình dung như năm chặng của một con đường, mỗi chặng đưa người nghe tiến gần hơn tới quyết định. Bỏ sót hoặc đảo lộn một chặng, cả dòng chảy sẽ gãy.
Giai đoạn 1: Mở màn và bắt giữ sự chú ý
Vài phút đầu quyết định người ta ở hay đi. Anh chị đừng phí những phút vàng này vào thủ tục lê thê kiểu chào hỏi, kiểm tra âm thanh, chờ thêm người vào. Người nghe online chỉ cách nút thoát đúng một cú nhấp chuột.
Hãy vào thẳng bằng một câu chạm. Một câu hỏi đúng vào nỗi đau, một lời hứa rõ ràng về điều họ sắp nhận được trong buổi hôm nay. Giọng nói lúc này cần vững, tròn và đầy hơi, để người nghe cảm thấy người đứng đầu này đáng để ở lại nghe tiếp.
Nhiệm vụ của giai đoạn này chỉ có một: làm người nghe quyết định ở lại. Chưa cần bán gì cả. Chỉ cần họ tin rằng nửa giờ tới đây xứng đáng với thời gian của họ.
Giai đoạn 2: Xây niềm tin và kết nối
Người ta không mua từ người lạ. Sau khi đã giữ được sự chú ý, anh chị cần trả lời câu hỏi ngầm trong đầu người nghe: tại sao tôi nên tin người này?
Đây là lúc anh chị kể một lát cắt câu chuyện của mình, vừa đủ thôi. Không phải để khoe, mà để người nghe thấy anh chị từng ở chỗ họ đang đứng. Trung Voice thường chia sẻ chuyện mình xuất thân từ Gia Lai, giọng ngày đầu mỏng yếu và chua chói, bỏ đại học năm 2018, rồi bốn năm khổ luyện theo vòng lặp thu, nghe, sửa, làm lại. Câu chuyện đó không dài, nhưng nó nói với người nghe rằng tôi hiểu cảm giác của anh chị.
Giọng nói ở giai đoạn này nên ấm lại, chậm hơn một nhịp, như đang trò chuyện thật gần. Sự chân thành trong giọng làm được điều mà mọi lời quảng cáo không làm nổi. Đó là khiến người ta hạ phòng thủ xuống và bắt đầu lắng nghe bằng cả lòng tin.
Giai đoạn 3: Trao giá trị thật
Đây là trái tim của buổi webinar. Anh chị dạy thật, cho đi thật, để người nghe có được một vài kết quả nhỏ ngay trong buổi. Một người nhận được giá trị thật sẽ tin rằng phần trả phí còn giá trị hơn nhiều.
Nhưng cho đi không có nghĩa là trút hết mọi thứ ra một cách rối rắm. Anh chị chọn lọc vài điểm cốt lõi, trình bày rõ ràng, có ví dụ cụ thể, có dẫn dắt từng bước. Người nghe cần cảm giác à, ra là vậy, mình làm được. Chính khoảnh khắc vỡ ra đó tạo nên niềm tin vào năng lực của anh chị.
Về giọng nói, đây là chặng dài nhất, nên cũng là nơi dễ làm người nghe rơi rụng nhất nếu giọng đều đều. Anh chị cần thay đổi nhịp, có chỗ nhanh chỗ chậm, có khoảng lặng để nhấn mạnh, có lên giọng khi tới điểm quan trọng. Một giọng biết lên xuống sẽ giữ tai người nghe dán chặt vào màn hình.
Người nghe rời đi không phải vì nội dung dở, mà vì giọng nói không cho họ lý do nào để ở lại nghe tiếp. Giá trị hay tới đâu cũng cần một giọng biết dẫn dắt mới chạm tới người ta.
Giai đoạn 4: Chuyển sang offer một cách tự nhiên
Đây là khoảnh khắc nhiều diễn giả làm hỏng cả buổi. Đang giảng say sưa, bỗng chuyển phắt sang bán hàng. Người nghe giật mình, cảm thấy bị lừa, và bắt đầu thoát ra hàng loạt.
Bí quyết là đoạn chuyển phải mượt như một mạch nước chảy tiếp. Anh chị nối phần giá trị vừa trao với một câu thật thà: những gì anh chị vừa nhận hôm nay là một phần, và nếu anh chị muốn đi xa hơn, có trọn vẹn con đường, thì đây là cách. Không cần thủ thuật, không cần thao túng. Chỉ cần nói rõ rằng offer này là bước tiếp theo hợp lý cho người đang khao khát thay đổi.
Giọng nói lúc chuyển cần giữ nguyên sự ấm và chân thành của giai đoạn trao giá trị. Đừng đột ngột đổi sang giọng quảng cáo gấp gáp. Khi giọng vẫn nhất quán, người nghe không cảm thấy bị bán, họ cảm thấy được mời.
Giai đoạn 5: Chốt và mời hành động
Chặng cuối là nơi anh chị giúp người nghe đưa ra quyết định mà chính họ mong muốn. Anh chị nhắc lại điều họ sẽ có được, gọi tên nỗi đau nếu họ tiếp tục đứng yên, và đưa ra một lời mời rõ ràng về việc cần làm tiếp theo.
Quan trọng nhất, giọng nói ở phút chốt phải vững và chắc. Nếu anh chị lí nhí, ngập ngừng khi nói tới giá, người nghe sẽ cảm nhận sự thiếu tự tin đó và do dự theo. Còn khi anh chị nói tới offer của mình bằng một giọng bình thản, đầy đặn, người nghe hiểu rằng đây là một thứ thật sự đáng giá.
Chốt sale không phải là gây áp lực. Nó là sự tự tin chân thành rằng điều anh chị mang tới sẽ giúp được người ta. Khi anh chị tin vào giá trị mình trao, giọng nói tự khắc có sức nặng để dẫn người nghe đi tới quyết định.
Sợi chỉ đỏ xuyên suốt năm giai đoạn
Năm giai đoạn này không phải năm mảnh ghép rời rạc. Chúng được nối liền bằng một sợi chỉ đỏ, đó chính là giọng nói dẫn dắt của anh chị. Cùng một bản đồ, người có giọng vững và biết điều tiết cảm xúc sẽ giữ chân được người nghe tới phút cuối. Người có giọng run, đều đều, hụt hơi sẽ thấy người ta rơi rụng dù cấu trúc đúng tới đâu.
Trung Voice đã dẫn nhiều buổi Zoom hàng trăm người và đào tạo cho cả chủ tịch, thẩm phán, luật sư, doanh nhân. Điều thấy rõ nhất là cấu trúc và giọng nói phải đi cùng nhau. Bản đồ cho anh chị biết đi đâu, còn giọng nói là đôi chân đưa người nghe theo cùng. Thiếu một trong hai, buổi webinar đều khó chốt.
Sau hơn tám năm thu âm cho những nhãn lớn như VinFast, Honda, Ford, Nescafé, và những năm đứng lớp đào tạo doanh nhân, Trung Voice tin chắc một điều. Giọng nói là tài sản, không phải may mắn. Một giọng từng bị chê dở như Trung Voice còn rèn được, thì anh chị hoàn toàn rèn được, miễn là đi đúng phương pháp và luyện đều.
Bài viết liên quan cho diễn giả trực tuyến
- Chốt Sale Cuối Webinar Bằng Giọng Nói Khiến Người Ta Hành Động
- Storytelling Để Bán Mà Không Lộ Liễu Trong Webinar
- Tạo Phòng Năng Lượng Cao Trên Zoom: Cách Diễn Giả Dùng Giọng Nâng Cả Phòng
Nhận Bản đồ Nói Chạm Cảm Xúc miễn phí
Nếu anh chị muốn không chỉ dựng đúng cấu trúc webinar mà còn nói chạm được vào cảm xúc người nghe ở từng giai đoạn, Trung Voice đã chuẩn bị một công cụ dành riêng cho anh chị. Đó là Bản đồ Nói Chạm Cảm Xúc, tóm tắt con đường để biến giọng nói thành thứ giữ chân và dẫn dắt người nghe trên môi trường trực tuyến.
Anh chị nhận bản đồ miễn phí tại đây: https://noicham.trungvoice.com/bandonccx
Đừng để một cấu trúc thiếu dòng chảy và một giọng nói chưa được luyện làm rơi rụng khán giả trước phút chào bán, khi mà offer của anh chị thật sự xứng đáng được nghe đến cùng. Theo dõi Trung Voice để mỗi ngày thêm một góc nhìn, một bài tập nhỏ giúp giọng nói và buổi webinar của anh chị ngày càng có sức chốt.